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    檸檬綠茶的網絡營銷模式:淘寶網第一

    發表日期:2019-08-17文章編輯:網建科技瀏覽次數: 標簽:

    做電子商務的人十有八九都知道“檸檬綠茶”這個淘寶店。店鋪日均pV50萬以上,日均Ip5萬以上,轉化率5%左右,這組數據與其說是一個C2C網店的輝煌,更象是目前中國網絡消費市場的一個奇跡。相信許多剛進入女性消費品市場,特別是化妝品消費市場的人都把他們作為自己的標桿,“做檸檬綠茶第二”“X年超越檸檬”的聲音不絕于耳。

    學習的第一步往往是模仿,檸檬的很多做法:大量更新貨品,以熱點產品引導流量,大量低價薄利產品吸引買家等,都被視作經營的不二法門為大量經營者學習。然而,看到的現象卻是跟得精疲力竭者眾,真正能以此模式發展者寥寥。事實上,任何商務模式,都有其發展過程中獨特的一面,一味照搬照抄是很盲目的,而在網絡這個發展變化快、競爭淘汰激烈的市場更是如此。

    當然,取得了如此驕人業績的組織后面,肯定有他們值得學習的地方。在這方面,我的想法是:學習檸檬綠茶,是每個立志B2C的人員的必修課,不過學習的重點在于看他們成功經營的思路,而非模范他們的模式。模式為什么可以輕,需要輕,先要分析他們這種營銷模式的成長環境、發展脈絡、市場特點及支撐點這四個方面。

    第一、檸檬綠茶創建于03年8月,可以說是淘寶第一批賣家之一。那時候的淘寶誰都沒有信用積累,誰都沒什么廣告,甚至連旺鋪、直通車之類的工具也都沒有(注1)。大家都是靠熱情和理想做事。馬云團隊對淘寶網前期的準備工作,使淘寶網一上線就高速發展,也自然地帶動了第一批賣家的高速發展。

    同時03、04年也是中國宏觀經濟發展上升趨勢明顯的年頭,日用消費品特別是化妝品消費增長明顯,整體市場的快速增長無疑也是帶動局部銷售的有利支持。

    第二、很多人都說檸檬是“夫妻店”的典范,其實早在04年店主兩夫妻就辭職專業做淘寶,05年3月更成立公司,以公司模式經營淘寶店了。沒有權威的資料,但我相信他們肯定是最早一批由業務向專職然后公司化操作淘寶店的組織之一。個人積累經驗,專職總結經驗,公司發揚經驗優勢,這樣的發展脈絡無疑是他們成功的重要助力。

    第三、淘寶的市場特點:年輕小白領多,購買行為沖動,購買單品價格偏低,熱點更新快速等等,被他們利用得淋漓盡致。也正是利用這樣的特點,結合自身實際,他們才發展起了目前的產品結構和營銷方式。

    第四、有了信譽支持,經驗總結,產品特點等因素,目前檸檬的營銷模式是成熟也是自信的??梢哉f現在不是需要他們出去找產品、找資金,而是人家上門來要他們挑產品、拿VC。在這樣的“強勢”下,找既有熱點又有賣點還要便宜的產品其實也就不難了

    或許有人會說,象第三點也就是我們可以利用的啊。的確,市場特點每個人都可以利用,但是支撐著這個模式的無疑是其他幾點。沒有這些支持,想要直接做這個模式,恐怕要燒很多錢,走很長路,冒很多風險。

    舉個不是很貼切的例子。人是由古猿進化而來的,這是常識。不過現在的猿猴能經過幾十萬年也進化為人類嗎?答案不可能,理由很簡單,時過境遷。

    檸檬的模式放在現在很難再模仿,但是他們身上又有太多的東西可以學。還是回到老話題來,他們最值得學習的地方是思路。思路決定出路,最近我似乎老是在重復這句話。

    曾經和檸檬綠茶的總經理就企業博客營銷話題溝通,有一個觀點是:一篇博客文章有時候比一篇新聞報道有影響。

    檸檬綠茶商業模式的革命

    當多數企業還在看著專業市場營銷論文,還在分析沃爾瑪市場拓展的模式,還在計劃有強大的經濟基礎能讓連鎖店開在最好的商業地段的時候,檸檬綠茶的企業博客靜悄悄地開了。

    檸檬綠茶一開始是希望通過博客與客戶進行溝通,沒想到最終吸引了各行各業的專業人士、媒體,包括自己員工在內的各個群體的關注,“現在它已經成為我們傳遞信息的一個重要渠道?!?檸檬綠語)

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